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【营销】过错营销、瑕疵营销……这些农资营销小技巧你应该知道

时间:2018-11-01   编辑:中国农药网  浏览次数:

  一提起营销二字,大家往往把它搞得很复杂,特别是在理论上,这定律、那原则的,更是让人眼花缭乱、琢磨不透,深奥的不得了。其实,笔者觉得这营销说白了就是卖东西,就是如何把你想卖的东西卖出去,然后赚到你想要的一定数量银子,就这么简单。
 
  如果说这只是一种低级的营销,那么怎么才算高级营销?如何把你的东西卖出去,你赚了银子还要让人觉着你的东西好;或者说你把东西卖出去,不仅让人觉得你的东西好,还要让人觉得你的人品好、你的服务好、让人放心,并且他还会继续来买你的东西,甚至他还会带着他人也来买你的东西,这应该就算是高级营销吧。
 
  当然笔者在这里绝对没有否定理论、轻视之意,“理论指导实践”,这可是不可造次的真理,任何轻视理论、否定理论的做法都是错误的。这里笔者只是想表达这样一个观点:营销理论固然重要,但万不可就营销而营销,就理论而理论,而禁锢了自己的头脑。营销者而应该善于“看菜吃饭、量体裁衣”,学会“到什么山上唱什么歌”,这才是把握好营销的最高境界:“道,即无道,法,即无法。”
 
  如何在现实中随机利用好身边不断发生或出现的一些偶然事件,随手而来,加以利用,不需要刻意造作,就能取得很好的效果,正所谓:文章本天成,妙手偶得之。在此,笔者不妨略举几例,以期能给同仁们带来一点小小的想法。
 
  过错营销
 
  在我们日常的农资经营过程中,不经意间发生过错,这是常有的事,俗话说:“一天三混沌,再聪明的人也有犯糊涂的时候。”在买卖过程中,找错了钱,算错了帐,这并不是什么稀奇事。如果我们能够通过发生在身边的一些过错,迅速加以纠正,借机造势,就能取得意想不到的效果。比如,在找零过程中,你少给了客户钱,当你发现过错后马上找到本人将钱还给人家,并表示出你的歉意。这本来是一件错事,但正是通过纠错,无声中把你诚信的一面在客户面前展现得淋漓尽致,用你的一次失误、过错,赢得客户对你的好感和信任。客户继而又会把他体会到的你的这种诚实可信,传达给他的邻居朋友,无形之中塑造了你的良好形象。
 
  记得去年春天,我刚进了一批复合肥,零售价格是155元∕袋。然而,当我不在家的时候,妻子却误将这种肥以165元∕袋的价格卖给了邻村的一位陌生客户。我回家听说这事后,天虽然快黑了,但我还是二话没说,骑上摩托车就到邻村去找这位客户,准备将多收的钱退给人家。因为是上下村,只知道这位客户姓什么,但却不知道他到底叫啥名字。到他们村后我便四处打听,然而就是在打听他人的过程中,我的所作所为就在无形中告诉了大家。
 
  当我找到了这位客户,说明来意并道歉后,这位客户早已激动得不得了了。当我把10元钱拿出来后,这位客户一再推让,说我不该为这么点小事特意跑来,并一定要留下我吃饭后再走。通过这件事所取得的效果,要比平常你搞十次几十次的宣传推广还要好。从此以后,不仅这位客户成了我的忠实客户和朋友,就连他的邻居亲戚如今也都成了我的铁杆客户。在他们村,我的农资销售份额几乎占了垄断地位。
 
  遇到这类事件,我们应该善于掌握和运用。而有些人却抱着相反的态度,怕让客户知道自己的过错丢人,甚至害怕得罪客户,会故意隐瞒过错、或有意淡化过错,更有甚者故意赚人家的小便宜,为眼前的蝇头小利而丧失做人的基本原则。一旦客户明白过来,你不仅会挨骂,最终也会失去一个永久的客户。特别是白白的失去了一次大好的宣传机会,因为平时无论你怎样信誓旦旦的宣传你的诚信经营,那都是看不见摸不着的东西,人们总是怀着一种对立的心态来看待你的所作所为的。如果你不趁机把它展示在公众面前,怎么能体现出你的诚信和诚意?过错有,但不会常有,一旦有这样的机会,你为何不充分挖掘利用好它呢?
 
  瑕疵营销
 
  平常我们都有这样的经历,一种新品刚刚上市或首次在一个陌生市场出现,推广起来必定会有一定的难度。一是客户因为心里没底,担心质量问题不敢使用。二是一些有潜力和发展后劲的新产品往往会价格较高(当然如果是一种价格低廉,后市难以看好的产品,估计也就没有多大的推广意义),这往往也是影响客户选购的一大障碍。那么如何利用好价格杠杆,既能让客户接受使用,还不至于影响到将来市场销售的价格体系,即怎样保障价格的稳定,这就需要一点小技巧了。
 
  我们知道货物在运输装卸过程中造成有些商品包装刮蹭破损,这是常有的事,而充分利用好这些带有瑕疵的产品(当然,如果上游批发商那儿有这样的货,只要能低价给你,你不妨可以故意多要一点),为你的降价销售找到一个突破口。比如:刚推广某种复合肥,可以找一袋包装袋有点破损的,这袋袋子破了,谁要便宜10元钱。因为破袋并不会影响到复合肥本身的质量,农民一听说因这种原因削价,就一定会愿意购买。如果农民还觉得削价幅度不大,你就还可以再让一下步,以达到尽快销售的目的。我们知道一个刚要进入市场推广的新品,如果还没有正式开市就要降价,这是营销大忌,这是对一个产品缺乏信心、失去发展后劲的一种错误信号的误导,这是最最愚蠢的行为。
 
  而利用这种瑕疵产品降价销售就找到了一个很好的台阶:一是达到了通过削价引起客户购买的欲望,二是这些产品数量本身是有限的,不用说客户心里也明白这个道理,这种降价是不可能无限期的,谁先购买谁可能有幸得到这种优惠,这就让客户产生了一种紧迫感。
 
  通过这种手段一旦有几个客户开始购买使用了你的新品,这种产品马上就会进入正式的销售,或进入走量阶段。这就是我们常说的客户从众心理,再加上他们都有一种喜欢新品的冲动,这样一种新品往往就会很简单的推广成功。在价格上你可以完全放心,客户绝不会讨价还价的,因为你手头的瑕疵品是有限的,一次进货不可能有那么多的破损货。
 
  这种方法特别适合对于新品农药的推广,你可以找几瓶商标破损的、完全不会影响到药效和农民实际使用的,一瓶削价几元钱,农民一定会争相购买。因为农药的效果几天就能表现出来,不等你这批货推广开来,农民使用后的效果就会反映出来,只要质量可靠,在那些使用者的宣传下,马上就会有很多农民点名来购买你正在推广的新品。这样,你推广的新品马上就会走量,受到越来越多农民的欢迎。当然,在这里过硬的产品质量才是最最重要的,否则再好的营销手段也无力回天。
 
  当然这里笔者说的瑕疵产品,运输过程中不可能会造成这么多,或根本就不会造成瑕疵品,这就需要经营者自己根据实际情况,怎样寻找和运作了,需要多少这就需要你的大脑如何去考虑和夸张了。
 
  总之,我们在日常的农资经营过程中,善于抓住和利用身边发生的一些事件:有突发的、偶然的,包括一些零星琐碎的小事,甚至还有一些不好的反面事件,像肥害、药害事故,尽可能的挖掘里面潜在的一些有价值的东西,包括一些不利因素。像发生的肥害、药害事故以后,经销商不要回避、搪塞,应该要积极帮助客户总结教训,查找事故原因,采取一些补救措施等等。特别是在客户表现出不满,甚至是无礼举动的时候,经销商在化解和客户之间的这些矛盾过程中,尽可能的通过事件把你真诚的一面展示在客户面前。继而通过发生在身边这些实实在在的事实,扩大影响,让尽可能多的农民了解你,尤其是你对事故的态度,要做出勇于承担责任的举动,变不利为有利,变被动为主动。
 
  实践也证明,通过这些发生在身边的一些相关事件,加以造势、夸张,更容易引起人们的注意,更能给人留下的深刻印象,更容易让人们改变对你的看法和态度,这远比单一推销某一产品更能取得理想效果。这样先让客户认可你,再让客户认可你的产品,也就改变了传统的就产品而产品的推销思路,从而更容易达到最终营销的目的。
 
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  (来源:农药市场信息)

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