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农资人以小博大,这三个真实案例值得一看!

时间:2018-09-15   编辑:中国农药网  浏览次数:

  当今的农资零售市场,可以说是竞争异常激烈。零售商想要走的更远,必须就得寻求突破。因此网上的一些营销方面的帖子就倍受这些爱学习的经销商们喜欢。但这些针对零售商的营销学,说来说去还是那几件东西,什么服务为王,什么技术为王,什么产品为王之类。于是经销商们纳闷了,显然这些都没有说错,但实际作用不大呀。比如一个镇上五家农资店,你有进口的好产品别人也有。你送货下乡别人也送。你能做到的大家都能做到,似乎问题又回到原点,我怎样才能与众不同做出自己的特色呢?今天我就与大家分享几个真实的案例,你未必用的上,但或许能给你带来一些启发。

 

  1.三分地西瓜撬动大市场

 

  小李是这个镇上开业最迟的农资店,起步迟底子弱,生意自然竞争不过那些做的早做的好的。小李所在的虽然是大田作区,以水稻为种主,但这里也有一些零星的旱地。而旱地作物在这里作为辅助种植,一直得不到农户和经销商的重视。根本不会投入太多的精力和成本。农户如此,零售店更是如此,产品,技术,服务都着重在田里,一家一两分的旱地是被他们忽略的地方。小李心想,既然我在水田里竞争不过他们,能不能在旱地上面打开突破口呢?

 

  小李通过走访调查,发现农户在地里最喜欢种的是西瓜,但不多,一家就种一两分地够自家吃,虽然面积不大但受众非常广,几乎家家户户都种。但西瓜种植绝对是个技术活,每年苗期的立枯病就让大家损失巨大,所以年年都是种的多吃的少。于是小李针对这个情况苦学西瓜种植技术,从选种到种植都有一定的了解。

 

  第二年开春,小李就进了一些好的高抗西瓜品种卖给自己的客户,并告诉他们怎样播种消毒,怎样在天气变化前预防打药,并全程跟踪服务。还进了一些西瓜病害的农药着重后期治疗。慢慢的农户发现,小李家的西瓜苗不仅成活率高,而且长势还很好。渐渐的小李会种西瓜的名声就传开了,一些不是自己的客户也来小李这买西瓜药,或请小李去地里诊断。小李不管是自己的忠实客户还是新客户,都热忱服务。

 

  慢慢的那些不在小李家买农资而请小李治西瓜病的农户很不好意思,于是就也在小李这买一部分。到后来渐渐地都成了小李的客户。再到后来,小李不仅西瓜,连花生大豆芝麻油菜的种植技术都很全面,水稻更不在话下。这让小李的客户很有安全感,认为小李的技术是最好的。得到大家的认可,生意自然就好起来。

 

  从起步默默无闻到镇上的农资店前列,小李用了五年时间。直到今天,虽然已经步入大户时代,很多大户都不种那一丁点旱地,但小李的生意还是红火依旧,让人羡慕不已。小李的成功让我们明白,当大家都朝一个方向挤破脑袋的时候,我们可以换个方向另辟蹊径,或许有意想不到的效果。

 

  2.照片墙的巨大效应

 

  小曹是某镇的农资零售商,生意算是最好的那种,排名一直在镇上前三名内。但小曹的也是属于起步晚的那种,开始时并没有什么优势。但小曹有一个别人没有的习惯,在水稻成熟期去田里拍照。其他零售店只在开观摩会时进行示范田拍照,但小曹不同,他是每家每户去拍。只要买过他种子的农户,他都把联系方式记下来,在成熟期去田里拍照。小曹并且还制作大量的品种告示牌,去农户田里插上,然后让农户站在牌子下面拿一串稻穗笑,然后小曹就把这个场景拍下来,而且是一家不漏的全拍下来。其实这种摆拍其他零售商也会干,但他们只是在种的好的农户田里拍,而且拍完之后也就没什么事了。但小曹不同,拍照只是开始,他会把这些照片全部放大洗出来,并标注农户名字,村名和种植几亩等信息。

 

  在第二年种子销售季,小曹把店里的一面墙整理出来贴这些照片。当去年的农户进店看见自己的照片豁然在墙上,立即心里会升起一种荣誉感。这些农户不仅自己买了种子,还回村鼓动并带其他人也去买。在店里新客户自然会被这一堵照片墙吸引,这时老客户自然很高兴的指出自己照片给大家看。通过这面照片墙,小曹的生意越来越好。开始时似乎每个农户都能上墙,但后来农户基数太多,墙上根本挂不完这些照片。小曹就针对每个村种的好的农户选一两个挂上去。小曹有一个原则就是即要挑种的好的也要顾及市场分布,要做到每个村都有农户上榜。这样做不仅能让进店的农户感受到小曹的种子好,还直观的感受到小曹的市场宽广度。无声的给农户传达小曹的种子好,生意好的心理暗示,从而达到农户购买的从众心理。如果开始时小曹把每个人照片都挂在墙上是一种人情的话,到后来这照片墙实实在在成为了光荣榜,荣誉榜。上了墙的农户想继续保持,没上的农户又想挤上去。这样大家种植的认真度大大提高,自然种子的增产潜力被大大的挖掘出来。农户间的暗中竞争,种子整体产量的提高,最后都变成这种子好的基本结论。最终收益最大的自然是小曹。小曹的成功让我们明白,一件简单的事情只要做到极致,效果自然会显现出来。

 

  3.不着店的老刘

 

  老刘是一家村级农资零售店的老板,生意也是做的好的那种。老刘经营农资没有什么特别的窍门,只是喜欢往地里跑。只要店里没事,他就让他老婆看店,自己出去转悠。但他也不是瞎转,只要是他经营范围的几个村子,哪一块田是几亩,是谁种植,种了什么品种他都一清二楚。特别是自己客户的田块,他隔三差五的总要去看看。谁家的田需要晒根,谁家的田需要补水。他都清楚的很,并第一时间告诉客户,让他们跟上管理。

 

  大家都知道老刘这么勤快,有时在路上遇上老刘都会问,老刘看过我的田吗?有什么情况吗?老刘都知道并告诉他们,你的田现在正常,继续正常管理或你的田里有稗草了,去我店里拿药治治。农户对老刘的话都言听计从,因为老刘已经看过田里的情况,配药会更科学合理。

 

  不光如此,老刘下田还喜欢聊天,田间地头遇上个农户就能聊上一阵子,聊着聊着人就多起来,老刘会趁人多时讲解一些种植技术,讲到病虫草害用药时,顺便介绍自己的农药,但他的广告做的毫无痕迹。老刘在田里的时间多了,认识的农户自然就多,不管是不是自己的客户,老刘都像老朋友一样热情的打招呼聊天,有时遇上别人正在施肥或打药,还是一样敬烟聊天,搞得农户很不好意思,好像不买老刘的东西是做了什么对不起老刘的事情,被老刘抓了个现象一样。于是就说老刘,下次要不你也送点过来,大家都是熟悉的,我都销一点。老刘说没事没事,不买货还是朋友,可老刘越是这样农户越觉得不好意思,自然就说到做到来销一部分老刘农资。因此老刘的很大一部分销量是在田间地头定下的,着实给老刘带来了不少生意。

 

  虽然老刘的生意好跟老刘的技术和好脾气有很大的关系,但不可忽视老刘这勤快下田的作用。农户喜欢老刘是因为他不像其他零售商一样,田里有什么情况不叫不下来,而且还不一定马上下来。但老刘不同,他总是第一时间知道客户田里的情况,总能争取到最佳的用药治疗时间,为农户的丰收多一份保障。并且感觉老刘没有距离,是一个真正为农户的技术员,而不是一个只知道卖东西的商人。老刘的成功,应了一句古话,天道酬勤。在农资的路上,我们很多人比老刘缺的只是这一份勤快和执着,而仅仅就这一份勤快和执着却让我们知道其巨大的差距。

 

  以上都是真实的案例,他们的成功并没有什么高深的理论和诀窍,而且操作的成本和难度都很低。虽然方式不经相同,但总结起来还是有一个共同点,那就是‘认真’。他们找准了各自适合的经营方式,并认真的执行,成功自然就不是遥不可及。

 

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  (来源:好农资网)

 

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